Roberta Reis - Redatora Freelancer

Venda consultiva: saiba como aplicá-la no seu negócio e aumentar resultados

Hoje você vai aprender uma estratégia bem interessante para aplicar no seu negócio: a venda consultiva.

Trata-se de um trabalho que envolve total conhecimento de produtos e serviços, além do entendimento das necessidades do cliente e entrega da melhor opção para ele.

E são justamente essas estratégias que fazem com que seus resultados aumentem consideravelmente, em especial se a sua empresa não tem performado muito bem.

Nesse artigo você vai saber como aplicar a técnica da venda consultiva e assim fazer grande diferença no seu faturamento.

Aproveite a leitura!


O que é uma venda consultiva?

A venda consultiva é uma venda que envolve 3 pontos:

1- Entendimento profundo dos produtos que você trabalha – para isso é importante estudar e se aprofundar em cada um.

2- Entendimento das necessidades do cliente – é essencial antes de mais nada ouvir o cliente para saber exatamente o que ele precisa.

3- Oferecimento da melhor opção com base nessas necessidades – é primordial oferecer aquilo que o cliente quer, algo que realmente vai ajudá-lo, além de fornecer os esclarecimentos e informações de todos os pontos que envolvem o melhor produto para ele.


Venda consultiva x venda tradicional

Observe que a venda consultiva é bem diferente daquela de alguns anos atrás.

Se antes o vendedor praticamente tinha que empurrar o produto para garantir a sua meta ou os seus lucros, agora ele precisa mostrar o valor daquilo que está vendendo.

No próximo tópico você vai entender os motivos para a venda tradicional não ser mais eficaz, ao ponto de precisar ser abandonada o mais rápido possível.

Isso significa que se você tem aplicado a antiga metodologia e não tem tido resultados, existe uma grande chance de ser justamente esse o seu problema.

A não ser que o cliente já tenha preferência por determinado produto e esteja disposto a comprá-lo.

Mas isso nem sempre é uma regra.


Por que apostar na venda consultiva?

Você deve apostar na venda consultiva por dois motivos.

Primeiro porque a concorrência está cada vez mais acirrada.

Segundo porque o próprio consumidor mudou a sua forma de adquirir produtos e serviços.

Pensa assim: hoje o mundo está repleto de opções, fazendo com que fique difícil escolher a melhor alternativa, em especial considerando o avanço da internet, que trouxe ainda mais empresas para a nossa vida.

Esse contexto mostra que vai ganhar aquela que apresentar as vantagens que um produto é capaz de proporcionar, afinal, cada vez mais o cliente tem buscado valor e solução de problemas.

Ao suprir essas expectativas, a empresa não só tem mais chances de garantir essa venda como aumenta as possibilidades de fazer muitas outras com o mesmo cliente.

Fora que ele provavelmente vai indicá-la para os seus amigos e familiares, certo?

Assim um negócio vai ganhando mais clientes e, claro, muita autoridade no mercado!


Mas afinal, como funciona a venda consultiva?

O termo venda consultiva apareceu pela primeira vez há bastante tempo, mais especificamente nos anos 70, no livro de Mack Hanan chamado Consultative Selling.

A proposta era que o vendedor fizesse perguntas estratégicas para o cliente para que pudesse identificar as suas necessidades e assim propor o melhor serviço ou produto.

Portanto, ela parte primeiro de um problema ou dor do consumidor, ou seja, a venda consultiva é totalmente focada no cliente.

Considerando esse ponto, dificilmente a antiga tentativa de convencê-lo a comprar dará certo, concorda?

Então, não se trata mais da meta do vendedor ou de ganhar dinheiro, mas sim de facilitar a vida do comprador oferecendo a ele a melhor solução.

Você vai se aproximar do cliente, entender as suas expectativas, oferecer a alternativa mais interessante e, por fim, criar um relacionamento.

E é esse relacionamento que será essencial no processo de fidelização!

Em outras palavras, basta se colocar no lugar do seu cliente.

Afinal, você também volta a comprar de uma empresa que resolve os seus problemas, não é mesmo?

Pois é exatamente assim que ele pensa!

E o mais legal é que a venda consultiva leva ao ganho de méritos e autoridade, ao aumento da competitividade no mercado e à conquista de um espaço diferenciado no seu segmento.


Como aplicar a venda consultiva?

Se você chegou com a leitura até aqui, com certeza percebeu a eficiência da venda consultiva em qualquer mercado.

Pergunte-se quem é o seu cliente.

Quais são seus desejos e necessidades?

Pare para escutá-lo e procure considerar aquilo que é dito nas entrelinhas.

Pode ter certeza de que essas informações (aparentemente fora do contexto) estão totalmente relacionadas à compra que ele pretende fazer.

Agora, use todas elas para oferecer a ele o melhor produto.

Mas não se esqueça de conhecer muito bem todo o seu portfólio.

Pois é, não adianta nada não ter as respostas para as perguntas do cliente ou ficar tentando descobrir qual produto será mais eficaz para ele.

E sem conhecimento técnico dificilmente você vai fazer uma venda e menos ainda conquistar esse consumidor.

Portanto, aproprie-se do seu negócio e daquilo que você oferece e tenha sempre as respostas assertivas para as perguntas que surgirem.

Com esse conhecimento você não só facilita a vida do cliente como também garante muito mais chances de realizar uma venda, e ainda por cima se blinda das eventuais objeções que possam surgir.

Sabe aquele cliente que conhece muitos produtos, pesquisa e entende do assunto ou até mesmo pensa que entende?

Pode ter certeza de que ele será o primeiro a criar objeções na hora que você oferecer o produto ideal.

E para quebrá-las, nada melhor do que conhecimento técnico e de estratégia de vendas!



A venda consultiva realmente faz toda a diferença para qualquer empresa.

Aposte nessa alternativa e ajude o seu negócio crescer!

Depoimentos

Depoimentos: Veja o que os clientes falam sobre o meu trabalho

Desenvolvimento de Artigos

Marcos Marcon

Coordenador de Marketing da WMW Systems

"Desde o meu primeiro trabalho com a Roberta eu já percebi um diferencial. Sempre trabalhei com freelancers que encontrava em plataformas de redatores e sempre há uma dificuldade em encontrar alguém que cumpra prazos e que entenda exatamente a sua necessidade. A Roberta vai além disso, se precisar, proativamente ela vai atrás de informação pra complementar o trabalho. Lembro que já no primeiro job que fiz com ela, não precisei dizer nada, ela entrou no site da empresa, pesquisou, leu sobre o produto, entendeu as funcionalidades chaves e usou essas informações pra produzir um texto que veio literalmente pronto. Geralmente eu costumo revisar e adicionar informações nos textos que compro, com a Roberta eu tenho feito isso cada vez menos. A capacidade de ela entregar sempre algo além do que eu pedi sempre impressiona. Acabamos firmando uma parceria e ela virou meu principal contato na produção de conteúdo. Seja um blog post, um press release ou um e-book. Confio nela pra executar qualquer trabalho relacionado a redação."

Desenvolvimento de Artigos

Andreo Simonetto

Supervisor da Ellite Digital

"O trabalho desenvolvimento pela Roberta é excelente, é uma profissional bem organizada e sempre entrega as demandas dentro do prazo."

Desenvolvimento de Artigos

Marco Túlio Vieira

Diretor Geral da Cloud Labs

"Todos os trabalhos feitos em conjunto com a Roberta foram de sucesso. Ela demonstra muita dedicação e talento."

Desenvolvimento de Artigos

Murillo Luz

Proprietário da Murillo Luz Estúdio Fotográfico

"A Roberta foi um achado entre tantos redatores que pesquisei! Além de ter superado minhas expectativas com os textos, a Roberta é uma profissional muito comprometida, atenciosa, com um valor super justo e o melhor pra mim: cumpriu todos os prazos de entrega! Além da experiência em SEO com a elaboração de textos com alto potencial para atrair leitores! Recomendo de olhos fechados e espero fazer muitos textos ainda com ela!"

Desenvolvimento de Artigos

Francisco Marengo

Diretor da Audio Prime

"O interesse em desenvolver um texto coerente é genuíno. Já tivemos experiências com outras produtoras de conteúdo em que muito se escreve, mas na essência não diz nada. Fico satisfeito nas contratações pontuais da Roberta para fomentar nossas mídias, além da agilidade na entrega, o que me economiza tempo em planejamento."

Desenvolvimento de Artigos

Guilherme Mendes

CEO da EuMeDeiBem.com

"O texto produzido foi de extrema qualidade e me deixou surpreso com a velocidade e a forma com que foi escrito."

Desenvolvimento de Artigos

Rafael Geyger

Diretor da Conteúdo Digital

"Roberta possui um texto de qualidade acima da média. Produz rápido e produz bem. Seu conteúdo é original e sempre adequado à pauta."

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